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渠道和产品商做网络推行的一定要看

发布时间:2019-03-13 01:57:57 阅读: 来源:纤维束厂家

目前存在着几个误解,第一是我们都认为市场营销前景光明,其实经过这些年的非常手段开发,信息化市场非常的狼狈,事实上,我们渠道商在进行近乎于乞讨的销售,回头看看你们的销售同事,他们每天在面对谢绝、冷漠乃至是侮辱,每分钱都是用汗水泪水乃至是尊严换回来的,中国的互联网在蓬勃发展,但是市场却是一片狼籍,中国的渠道代理公司如雨后春笋,但是大多数都在打蔫!我不想唱衰网络产品市场,但是我们正在描绘的正在面对的正在经营的中国市场,绝对不美好。第二个误解是渠道商赚了大钱啦,造成这个误解的缘由是渠道商这些年来,成绩了很多的光辉事业,比如3721、百度。但是事实上渠道商却混得很惨!看起来非常好的代理折扣,渠道商的利润去了那里?我认为是还给了产品商了,渠道商不但没赚到钱,乃至还亏钱了。第三个误解,是客户认同互联网,接受了信息化服务。但是我却认为,目前客户需要的我们没有提供,而我们提供的客户不懂。(国家公布的官方数据,中小型微型企业,包括个体共商户2400万)

市场的不健康,衔接就是一大死穴,作为信息资源运营商,疏忽了与推行销售商共同来完成有效价值、市场细化的培养、挑选和分类的工作。疏忽与市场终端客户的直接沟通,几乎不斟酌终端客户的实际需求及认知培养。所以市场不成熟!博览漫天飞舞的“发布会、研讨会、高峰论坛”,几近都是网络产业者自家的一言堂。全部是产业NB人士翻来覆去千遍的吹,从来没有和市场和客户产生过本质的对话,对市场成熟毫无推动作用。其实最有发言权和最具推动力的人常常被强迫坐在听众席听产业高人胡扯!

我们渠道代理商,其实活得挺累挺艰苦,中国的网络产品是好产品,但是中国的客户却不是好客户,1他们不懂,2他们不主动去懂,3他们由于不懂所以不会应用,不应用怎样体现价值,不体现价值他们怎么会相信我们的产品和服务?第四是我们这些产品商不去培植市场,而是吹概念,偶尔也开客户见面会,但是除吹产品以外,对教育客户认识网络价值帮助非常微小。再就是放任渠道商去销售就产生了非正常的竞争和销售手段,所以一边在宣扬,一边又在相互拆台,卖yahoo(3721)的拆百度的台,卖百度的拆yahoo的台。所以客户实在弄不清楚应当信谁的!实话说,目前的市场光辉,是渠道商用非常手段骗强骗大的结果。面对市场的繁华,实在没什么好高兴的,接下来几年,我们这些渠道商还要继续整理掠夺市场带来的残局,同时项目商也不会好过到那里去,渠道也变精了,加入竞争的哥们也多了,我想他们也正在面临新的困难。在我们看来每个网络产品都有价值,都很大,象一艘大船,中国的市场也很大成长很快,但是水却不深,根本没法承载这些大船,因而这些产品商就鼓惑我们,说兄弟们,加盟进来,抬。因而我们抬起了3721、抬起了百度,远远看去他们航行得很健康,事实上船的下面是我们的身体,抗不住倒下的就是炮灰。当他们可以自己航行去纳斯达克,渠道商还站在水里,固然,陈沛老总和我说了一句话,一将功成万骨枯,但是象中国网络的这样枯法,也实在让渠道商接受不了。船是用来划的,不是用来抬的,一个新产品出世,项目商应当联合渠道商一起拓宽水域,挖深市场Christie Stevens,而不是忽悠渠道商来抬,就算抬出去了,也得到一大串庞大数据供专家胡扯,市场还是不成熟,市场不成熟带来的压力,直接影响渠道商的生存,最后一样影响到产品商的生存。所以我的第一个话题:上下衔接和公平对话,其意义在于,提示产品商,市场贫瘠的恶果是大家一起承当,因此应当投入大量资金增进市场成熟,和渠道商一起做市场推行,再就是鼓励渠道商兄弟发出自己的声音,别总是被按在听众席上被忽悠,别被产品商拉去殉葬。我就不明白,钓鱼还放条蚯蚓做饵,产品商在同盟渠道做市场的时候连鱼钩都没栓上,开个条件下个任务让渠道商自己栓上鱼钩主动咬上去。渠道商的兄弟们,我们的客户愈来愈精明,别被折扣诱惑,价值50块的产品,项目商常常定为300块,那250是我们得到的所谓利润,里面含着广告本钱、推行本钱、销售本钱、服务本钱,那些不是我们应当负担的,这就是50赚得多,250赚得少的真正缘由。所以目前网络产业不需要高谈阔论,更多的是运营商与处于中间环节的代理商衔接起来共同培养价值及推行。成功解决产品、销售、使用等商业链中的断裂才是根本。

我的第二个话题,是分享一些做渠道的成功经验。别随着项目商浮躁,我们的天职是销售和服务。项目商怎样闹是他们的事,我们要做的是选择好产品或好的服务项目,销售和服务给客户。

厦门书生今天要和大家分享的第一条经验:仔细研究产品和市场。选择一个好产品要自己做主,别听产品商忽悠,也别随着所谓专家跑,自己研究和判断,一般最重要的是产品的市场价值、推行阻力大小、竞争比较、渠道政策的贴心程度和进入门坎等五个要素,有一项不适合自己的公司和地区都不要拿!目前渠道的广泛观望是无奈也是好现象,过去实践证明,产品商全都是负心的郎,一个不当心甩你没商量,政策变来变去,价格涨了又涨,任务压了又压,口中仁义道德,实际历来就没把我们渠道当兄弟。市场看起来是我们的,说到底是产品商,我们为何要在销售以外承当宣扬、推行和服务的本钱,我们为何要成为产品商竞争的炮灰?举个简单的例子,我们厦门书生3年前成立,4个人开始,从零到100万月销售成长时间是6个月,销售3721网络实名最多的时候416人,最高事迹是180万每个月,那是人海战术,这样的销售看起来很让人羡慕,实际依照5折算,利润是90万,但是养416人要50万成本,发业务提成20%去掉36万,净利润4万!一不小心连4万都没有,这就是我为何说渠道商亏钱的根本原因,我们在义务为产品商供养一个庞大的宣扬推行团,固然也没办法,渠道成长的进程就是这样,你必须用人海战术来推行自己代理的产品,通过推行深挖市场学经验,从去年开始,我们直属销售3721的直销人员是2名,分公司汕头书生19名,两个注册中心今年的销售任务是1800万,泉州1200万,汕头600万。今年4月份我们在3周年庆典会上统计了一下,书生三年完成9630万的总销售,3721产品占了40%份额,其他业务占了60%。去年有人把厦门书生在纯渠道代理公司里排在全国第三位,我们对此嗤之以鼻,因为种种原因3721剥离了书生在全国建立的800个代理,也因为种种原因,书生最后只保存了泉州和汕头两个注册中心,拿泉州来说,一个冷僻的小市场,与广州比不管经济还是区域仅仅是1/10,与上海比是1/15,如果依照书生的销售任务,广州3721注册中心要完成1亿2千万,上海要完成1亿8千万。而我们2个直宇宙空间站销人员完成1200当中最少800万。这就是我们从过去人海战术中学习和提炼出来的人精战术,渠道不容易就不容易在连赚点钱都要付出代价去学习。

分享经验的第二条:代理产品要专注,书生公司3年走下来,研究和分析了很多产品,但是我们主代理的就只有3721一个,可以那末讲,但凡是企业信息化服务的产品,我们都关注和研究,我们知道很多产品的价值和死穴,我们上研究网络和产品,下研究和实践市场,因此对某些专家胡扯的概念嗤之以鼻。

很多渠道代理商犯同一个毛病,贪多图全,手里一把的项目和产品,但是没一个做得好,那钱怎样赚,事实上看起来繁华的代理群体,85%挣扎在温饱线。产品代理也是一种投资,多一个产品就要付出多一份精力和投入,不论产品商怎样负心怎样不可靠,自己研究好并已选择了代理,就要忠实专一的走下去,谁叫我们是渠道商呢!气力集中在一点,攻击力才是最强的。过去是过去,哪一个时候书生选择3721是由于他们比较厚道,政策比较得人心,现在想想也很多酸酸的感觉,头几天出差来北京悄悄去看了看3年前和我谈合作的3721渠道经理,第一次走进传说中的3721总部,至今没见过我崇拜的传说中的周鸿一,还是第一次在这个会上见到传说中的田键,曾几何时,咱同他们一起流汗做艰苦的市场攻坚,3721成熟的推行概念里,有我费尽心思策划出来的亮点方案。但是他们为事迹蒸蒸日上开庆功会,我们在市场一线,他们去韩国开年会,我们在市场一线,如今3721都不知道是谁的天,我们还市场一线!说这些并不是驳斥我的专注说法,而是向渠道的兄弟们,向产品商提出新的市场思考,渠道的专注应当建立在甚么基础之上。

分享经验第三条:不要算计客户和员工。有句话说得好,要看好利润先善待客户,要看好客户先善待员工,作为渠道,我们唯一强势的资本就是市场,有好的员工群会产生优良的客户群,因而我们的血汗钱就有了保证。员工不容易,为一个单子不知道要经历多少碰壁和冷眼,除那一点点提成,我们应当还赋予温暖的感情。我们的客户也不容易,拿人钱财就要替人消灾,客户信任我们,我们也知道所谓的信息化产品还没完全体现价值,那末我们就要用与产品无关的服务去弥补客户。关于互联网的知识和应用,客户有甚么不懂就花点时间教会他们,1可以增进与客户的感情,2客户了解和应用了网络,我们的市场才好做。

我的第三个话题是推荐几个新生比较有价值的产品给在坐的渠道兄弟们,别误解我是给谁做枪手,做3721产品三年,酸归酸,还得感谢由于3721使我取得了丰富的经验。分析产品和市场日久就成了习惯,虽然我们书生不再代理新产品,习惯还是在继续,时间关系,我简单做个介绍,中国目前代理价值最高的几个产品以下:第一个是陈沛领导的中国搜索的中搜产品线,别去看google也别去看纳斯达克,在中国做产品一定要具有中国人习惯的特性,中搜产品配合其称为网络猪的个人门户,绝对是未来强势产品。缺点就是如何让更多的人裸胸女知道网络猪和中搜的价值

第二个非常有价值的产品是张向宁领导的中国总机,集3G应用和网络信息特点于一身,在未来是企业信息化应用的好产品,市场接受度比较高,缺点是如何让众多企业和商务人士应用这个中国总机。

第三个是书生公司的商友商务软件,由于是我自己公司的产品,我不详细介绍,避免王婆卖瓜的嫌疑。我们的资料在各位袋子里,有兴趣自己看看,也可以咨询我和我的助理。

本来还有很多东西要说,要和大家分享,可是没有时间,晚上我约请了一些兄弟公司的朋友到我住的酒店集会,有兴趣的朋友可以一起来参加,渠道商大会,我们应当谈个明白谈个痛快,我也会将我个人的一些经验,完全的拿出来和大家分享,其实做好一个渠道公司也没什么难的,重在相互学习和鉴戒。

总之一句话,我们渠道公司,一定要发出自己的声音,一定要取得相对公平的对话环境,再就是我们要学会合作和同盟,壮大我们的气力。我的发言就这些,谢谢各位!